浪擎与浪潮，一个从OEM到价值共生的生态样板

浪擎科技与浪潮的合作始于2015年，当时浪擎科技推出容灾备份一体机产品，希望在当年度作为公司的一款主打产品推向市场。

最初，浪擎科技的合作名单共有5家厂商，浪潮是其中之一。随着浪擎科技灾备业务在全国铺开，产品线持续扩张，浪潮本地化技术支持体系以及服务响应方面的优势渐渐发挥了出来。3年后，这份名单缩短至“一主两备”，浪潮为此名单上规模最大的一个。

价值共生

灾备一体机业务很快成了浪擎科技“最大化数据价值”愿景下的一项重要的产品策略，浪擎科技董事长王凌嬿相信，它将有利于浪擎科技产品边界的构建，以及销售和服务的固化，同时也可以进入更广泛的流通渠道。

王凌嬿将其与浪潮的合作视作浪擎科技战略执行中非常重要的一环。她认为，这一决策的执行将有助于浪擎科技从最早的容灾备份业务，走向数据价值链的业务纵深。

浪擎科技成立于2003年。在成立17年后的今天，这家以容灾备份服务起家的科技公司，已经是国内领先的数据保护与管理解决方案供应商。伴随着公司战略逐步走向纵深，浪擎科技的业务内容如今已扩展到了全栈式数据保护系列产品和大数据管理平台，并覆盖了数据保护、数据治理和数据智能等领域。

上海浪擎信息科技有限公司董事长 王凌嬿

“如果只做相对传统的容灾备份业务，坦率地说，这个行业里没有足够的战略空间和战略纵深。”王凌嬿说，浪擎科技需要从数据保护切入，进而做数据的汇聚，以及协同ISV做数据的分析。浪擎科技目前在上海和成都设有研发中心，在20个省市设立办事处和服务队伍，业务涉及十几个省级政务灾备中心，备份产品在全国医疗行业占比16．8％。

包括业务扩展在内的一系列战略决策，为浪擎科技带来了新的活力。2016年初，浪擎获得中科院微系统所下属的上创新微的A轮投资；2017年中，公司再获国内创投机构——达晨创投的A＋轮投资。

就在浪擎科技获得A＋轮投资的同时，浪潮也在2017年发布了智慧计算战略，并随即着手推进合作伙伴生态2．0模式。在这种模式中，松耦合的商务合作，变成了涵盖技术、研发等全业务链的紧耦合价值合作模式。浪擎与浪潮作为长期合作伙伴，互相释放渠道业务经验和生态能力也是合作中的一环。

2018年起，不止是浪擎科技的产品融入了浪潮服务器等硬件产品；在浪潮的解决方案中，也开始融入了浪擎科技的软件产品。在政府、医疗等主流行业，浪擎科技和浪潮的合作开始变得你中有我，我中有你。

这一变化对于浪潮和浪擎科技同样意义深远。随着在合作领域内业绩的高速增长，浪擎科技也将浪潮在数据保护领域的业务覆盖，推向了行业和区域的纵深。价值共生开始在双方的合作思路中生根。在这一耦合日紧的合作进程中，王凌嬿希望能拓展更多的增长空间，尤其是渠道分销业务。

2018年时，浪擎科技走向数据价值链纵深的目标正逐步实现，并为2019年开启全融合灾备、大数据、和商业智能三条产品线，向国产化领域发展，以及布局行业市场做好了准备。

在一体机产品维度，浪擎科技基于全流程数据保护的思路，陆续推出了移动办公的一体化设备和分布式存储一体化设备等，到推出全过程数据保障一体机，传统意义上的工具型产品，就已经化身成了完整的解决方案。

浪擎科技上海总部

在这个基础上，浪擎科技的渠道架构正随需而变。依托办事处，2018年浪擎科技在各省市构建有金牌、核心和普通三级渠道体系。到2019年，王凌嬿开始迭代浪擎的渠道架构，以支持业务战略变革。

“要在各省形成总代入口。”她说，“2019年下半年开始尝试，今年（2020年）将全面推广。”

“多开几辆车”

“一定程度上，我们是以浪潮为师的。”王凌嬿说，希望浪擎实现和浪潮之间的生态和价值共生。

王凌嬿把过去几年在产品层的拓展布局称为“铺地板”。在地板铺完的同时，浪擎科技计划在2020年建成一个和浪潮渠道模式相近的体系——包括指名客户、分销渠道体系、和战略合作伙伴。

如今，产品层的合作规模增长已经为这种共生做好了准备。“浪潮有一个非常大的平台，浪潮的领导尊重浪擎，也重视和浪擎的合作。”她说，这也是浪擎“一主二备”供应商中，浪潮为“一主”的深层次原因。

前期的合作样板是逐步探索的。因为总部在上海，浪擎科技与浪潮的产品合作要通过浪潮在各地的分销商完成，后者因此反身进入浪擎的渠道体系，顺理成章。

还有一些样板的建立是“人文式”的。例如当浪擎科技的管理层去山东拜访浪潮时，浪潮就安排了当地的分销商参与沟通，后者也就自然而然地进入了浪擎科技的朋友圈。

“有了几个这样的成功案例后，接下来的合作会越来越好谈。” 王凌嬿提到，这些总代希望在本地既有分销网络的基础上，通过“多开几辆车”的方式提升附加值。在这一点上，有浪潮背书的浪擎，为他们带去了有着增值空间的解决方案。“在同一套分销体系里，很容易组合被浪潮识别过的产品，实现利润的叠加。”

浪潮显然非常乐意“识别”这样的产品与方案，并将其引入生态。

浪擎科技的特殊之处在于它是一家细分领域的头部厂商，既和浪潮分销业务关系密切，又和ISV关系密切，而后者也是浪潮渠道业务“新两翼”中的一翼。三方之间，互为生态，粘性十足。

基于合作伙伴生态2．0模式，浪潮在2019年以“元脑生态计划”为核心，开始着力构建智慧计算新生态体系。切入数据价值链业务纵深的浪擎科技，自然也是其中一环。目前，浪擎已经和浪潮有较好的合作基础，也希望在未来能和浪潮有更深入的合作，“聚浪成擎”。

也是在这环环相扣的生态环境下，2019年，浪潮渠道合作伙伴数量达到了9000家，分销业务持续保持中国第一，来自分销合作伙伴销售收入同比增长超过50％，销售额过亿的分销伙伴超过10个，医疗与企业细分市场分销业务增长迅速，占有率排名前三。

其中，在浪擎科技总部所在地上海，浪潮分销业务2019年业绩实现了翻番。而从已经签约的6家亿元分销商看，2019年中有2家销售额已过2亿元，4家过1亿元。

从浪潮IPF2020前期传递的消息看，2020年浪潮将继续强化分销业务，其中的一个目标是，在2020年实现合作销售额2亿元分销商数量翻番，同时帮助中部省区分销商销售额过亿元。