华为：“群舰效应”与商业市场大航海

郑和下西洋的故事家喻户晓。而郑和能在早于西方大航海时代的历史时期与技术条件下完成航海壮举，很大程度上依靠“群舰式航海”的智慧与方案：郑和船队并不是只有一艘或者几艘，而是将宝船组成舰队群落，每艘宝船都有自己负责的任务、储备的资源。这样整个舰队在面对大海中的未知世界时，借助群舰的合力前行，如履平地。

面对同样广阔浩瀚的企业ICT市场，合作伙伴的支持与能力建设正在变得愈发重要。如今，不少传统行业都已借助数字化转型实现了行业新突破，由此也衍生出了多元化、垂直化的ICT市场新需求，即广袤地市区县中的商业市场正在迎来数字化的高速发展周期。而商业市场的细颗粒、精细化特征也决定了这个市场不可能一家统吃，必须携手合作伙伴形成合力前行，换句话说就是必须“以伙伴为主”。

这一点，对于从2016年就提出深耕地市战略的华为中国政企业务来说感触颇深，在不断下沉到地市区县的过程中，华为看到了真实存在的问题，看到了区域与区域之间的数字化差异鸿沟，这些也驱动着华为在过去的五年间持续从政策和行动上给予合作伙伴最有力的支持。

新年的零点零一分，2022年华为中国政企业务合作伙伴政策如约而至，在笔者看来，其对合作伙伴的支持力度进一步升级。

扬帆起航前，华为的新思考

在行业数字化趋势面前，越来越多的企业需要细分、垂直的ICT技术、产品与解决方案来夯实数字基础设施。与此同时，这种需求正在从一线大城市向地市区县下沉，如今可能即使在一个县城，也需要非常先进，甚至是持续演进的数字化能力。

为了适应这样的变化和发展，即使已经在地市耕耘5年多，华为中国政企业务管理团队还是在2021年下半年集体走到了伙伴身边，就目前的伙伴合作，尤其是商业市场、下沉市场的合作情况进行了调研与反思，并开始重新审视和思考商业市场的发展需求，以及与此紧密相关的合作伙伴政策。最终，华为有了三个新思考：

1．商业市场前景广阔，华为无法一家完成。这个过程中，必须依靠合作伙伴来服务商业市场，由此实现商业闭环。

2．华为一直以来都有“以客户为中心”的价值传统，而在商业市场中，广大合作伙伴肩负着拓展与维护工作的同时，本身也就是华为的“客户”。华为必须形成以伙伴为主、帮助伙伴、成就伙伴的价值意识。切实保障伙伴利益，助力伙伴发展。

3．在复杂广阔的商业市场中，伙伴的能力是市场的保障，所以必须积极携手伙伴实现能力升级，同时保护伙伴权益，制定清晰规则，提升对伙伴能力升级和提前投入的吸引力和保障力。

态度决定航向，三大变化合力驱动

在商业市场中，大多需要依靠合作伙伴进行客情拓展、黏性维护、需求收敛与项目交付，这是明确的航向。因此华为在其中的角色不能仅仅是技术底座与创新引擎，更重要的是坚定以伙伴为主的态度。这一点也充分体现在今年合作伙伴政策的三大变化之中：

1．在能力建设方面，坚定“能力是基石”是合作方向，推动能力＋业绩的双驱动，鼓励合作伙伴能力前移，实现能力与业绩的齐头并进。

2．在资源牵引方面，要为具备更强能力，更大贡献的合作伙伴带来更大收益，进而形成能力、贡献、回报的商业价值循环。

3．在激励侧重方面，将更多投入向商业市场倾斜，同时也鼓励伙伴向地市区县投入更多力量。通过政策支持的保障，让更多伙伴敢于提前投入，积极进行能力升级，愿意将资源、渠道、人员投入到地市区县之中。也唯有这样的合力驱动，在驶向商业市场的广阔蓝海时，才无后顾之忧。

由此我们不难预见，广袤的商业市场即将发生一系列变化，值得华为中国政企业务和每一位合作伙伴深入思考。

商业市场的大航海时代，三个变化值得期待

随着新基建的大力发展，新ICT技术、产品正在愈发深入、具体地与地方经济、产业发展、企业数字化需求相结合。原本在大城市、大企业的数字化发展需求，已经拓展了地市区县，延伸到了中小企业。在小区、在医院、在商超、在厂房，各种各样数字化需求茂密且蓬勃。这种情况下，从2022年华为中国政企业务合作伙伴政策不难看出其持续向商业市场进发，加强商业市场的凝聚力与协同性，为伙伴创造更多商业机会与价值的决心。

而更为重要的是，“群舰”的驶入，让我们对商业市场的三个新变化充满期待。

变化一，商业市场是真正的大市场。

随着ICT技术的协同发展与融合，各个产业、行业的纵向数字化需求都有极大的空间与商业价值。商业市场虽然以大量小项目、垂直需求为主，但也同时撬动着极大的纵向空间和带动效应。尤其是重点行业有着不计其数的机会点，激发着“专精特新”这类“小企业”的大突破。这个情况下，合作伙伴具有巨大的市场机遇，商业前景毋庸置疑。

变化二，伙伴能力升级是聚合价值的战略契机。

随着市场演进与需求叠加，商业市场对合作伙伴能力的需求与日俱增。此时强化自身能力，成为数字化链条中的关键节点之一，无疑是绝佳的聚合价值的战略契机。华为的合作伙伴有机会也有必要在这个节点上抓住机遇，不仅因为华为技术、产品和解决方案的领先性都值得信赖，更重要的是华为中国政企业务正在积极为升级能力的伙伴提供强力的权益保障和支持。

变化三，供与需，敢投入，赢未来。

在我国数字化加速发展的关键阶段，各行各业、地市区县都在积极探索数字化未来。无数的商业市场中的企业都在跨出自己数字化的第一步。借助新ICT产品、方案等夯实数字化基础设施的需求依旧普遍且广泛，这也预示着商业市场将持续走向繁荣。

在这个大背景下，华为具有产品技术上的领先性与丰富度，这些优势的“供给”，与商业市场广阔且多样的“需求”，二者有着天然的磁吸特性。在这种情况下，商业市场中的合作伙伴提前布局，敢于投入无疑是非常合理的选择，也让赢得未来的可能性得到了最大保障。

这是一个值得信赖的机会，也是一个时代给予的机会。2022年的数字化航海，正在商业市场的无边波涛中上演着。